（第十九節）十年支點(diǎn)——掌門(mén)人的自傳
發(fā)布時(shí)間：2018-12-02 11:41:07
這一節我想談?wù)劥蠹冶容^敏感的問(wèn)題——設計師的私單！
拿到桌面上談是因為對待這個(gè)問(wèn)題上我有深入的研究并有自己獨豎一幟的見(jiàn)解。
我認為，沒(méi)有客戶(hù)找你做私單的設計師絕對不是好設計師！為什么，因為我也是設計師，曾經(jīng)也有很多客戶(hù)找我做私單。試想，一個(gè)設計師的設計和服務(wù)口碑差到連私單都沒(méi)有客戶(hù)找你？可見(jiàn)此人在公司的成績(jì)是無(wú)比的差勁的。也許有人會(huì )開(kāi)始嘲笑我了，我將以有力的論證來(lái)證實(shí)我的定論是100%的準確！
何為私單？私單就是客戶(hù)尋找一個(gè)公司的設計師繞開(kāi)公司監督管理體系和設計師的一種私下勞務(wù)關(guān)系的交易。而其中私單客戶(hù)源主要包括兩種：一種是公司營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)客戶(hù)；一種是設計師服務(wù)過(guò)的客戶(hù)口碑較好，推薦的二線(xiàn)客戶(hù)還是找同一個(gè)設計師服務(wù)，而此二線(xiàn)客戶(hù)和設計師談私下交易。
如果這位設計師的專(zhuān)業(yè)水平和服務(wù)能力差到做一家死一家，自然是沒(méi)有任何人推薦了，何來(lái)私單的機會(huì )？
私單問(wèn)題一直是各大裝飾設計類(lèi)公司領(lǐng)導頭痛的問(wèn)題，輕則有損公司利益，重則損害公司名譽(yù)，甚至直接把公司掰跨。這類(lèi)事件在業(yè)內層出不窮，因私單問(wèn)題導致公司倒閉的就拿武漢地區來(lái)說(shuō)都不在少數。
但我了解很多公司的設計師把二線(xiàn)客戶(hù)的私單簽成了公單，是一種顧大局圖長(cháng)遠的表現。而有的就不一樣了，這其中還分客戶(hù)層次和含金量問(wèn)題。設計師在做分析，是選擇走公單路線(xiàn)，還是私單路線(xiàn)，還是干脆槍斃掉不再聯(lián)系。支點(diǎn)作為私單易發(fā)類(lèi)公司，個(gè)人覺(jué)得已經(jīng)努力控制到了最好，但我非常清楚水至清則無(wú)魚(yú)的道理，并未做到斬草除根。很多人會(huì )質(zhì)疑了，你這不是默許縱容？其實(shí)非也。作為公司的管理者，首先要分析為什么這個(gè)設計師要做私單，這個(gè)私單是什么性質(zhì)的？我總結了五點(diǎn)：第一，設計師覺(jué)得做公單不劃算，公司克扣太狠，雖然公司運營(yíng)有成本但不會(huì )去體諒。第二，窮寇易生亂，在公司發(fā)展看不到希望，雖然自己有過(guò)失但看不到自身問(wèn)題，指望跳槽，在跳槽之前狠狠的攪合一把，如東窗事發(fā)撈點(diǎn)油水走人。第三，抵擋不住客戶(hù)的口頭承諾誘惑，而最終大多栽在這些客戶(hù)手上，名譽(yù)錢(qián)財兩空。第四，覺(jué)得有人找我做私單是自己個(gè)人的功勞，不值得讓公司占便宜。第五，直屬親戚的項目幫忙。
首先，我覺(jué)得一個(gè)公司的體制，運營(yíng)管理模式是否合情合理是避免私單的重要因素，要讓設計師眼光放長(cháng)遠的同時(shí)，看到公司所付出的努力，設計師和公司是魚(yú)和水的關(guān)系相互依存的。公司應該制定合理的待遇和獎勵機制控制私單的病發(fā)率，讓員工覺(jué)得做私單是沒(méi)有大發(fā)展的。我了解武漢很多大公司的個(gè)別設計師因為私單問(wèn)題被開(kāi)除，這些人撈了第一筆資源后自己?jiǎn)胃?，事?shí)上能做起來(lái)的寥寥無(wú)幾，而慢慢走向資源匱乏枯竭，畢竟個(gè)人的力量是有限的。而很多要求做私單的客戶(hù)群，大多抱有一種貪圖便宜的心態(tài)來(lái)找設計師談，并覺(jué)得找設計師做私單是給這個(gè)設計師的一種恩惠，設計師在實(shí)際服務(wù)過(guò)程中并不見(jiàn)得會(huì )有愉快的結果，同樣出現賴(lài)賬，客戶(hù)稍有不滿(mǎn)意就告發(fā)的風(fēng)險，此類(lèi)事件在支點(diǎn)也曾經(jīng)出現過(guò)，最后是兩敗俱傷既損害了公司名譽(yù)利益，也損害了這位設計師的名譽(yù)利益。
曾經(jīng)有客戶(hù)找支點(diǎn)的設計師做私單，希望打折，設計師說(shuō)：“找我做私單可以，不但不打折，還要加錢(qián)?！睂?shí)際是委婉拒絕客戶(hù)這一要求了?？蛻?hù)問(wèn)為什么？設計師答：“你這個(gè)案子我不能在公司做，必須在家加班，肯定要收加班費，另不能保證在白天工作時(shí)間交流和去工地指導，只能在休息和晚上時(shí)間去，還要冒著(zhù)被開(kāi)除的風(fēng)險，所以還要收取一定的風(fēng)險費?！笨蛻?hù)聽(tīng)后泄氣，知趣的另找他人```
也有設計師欣然接受客戶(hù)私單要求的，因為客戶(hù)覺(jué)得設計費比公司便宜些，設計師也覺(jué)得可以多撈一點(diǎn)收入，就達成了共識。做完回頭一想才清醒，不劃算！自己還要加班處理施工圖和效果圖的制作，這個(gè)設計項目掙是多掙了一兩千塊錢(qián)，不敢陪客戶(hù)去做家具材料選擇和軟配服務(wù)，世界太小遲早公司會(huì )知道。耗費了一大堆的精力收入和作品不能見(jiàn)光，做得不好產(chǎn)生矛盾客戶(hù)有告發(fā)的風(fēng)險，做得好也不能把一個(gè)私單拿公司去換業(yè)績(jì)積累和作品獎金。
設計師炒私單對公司危害巨大，所以一直是各公司不能容忍的事情。主要是什么危害呢？我打個(gè)最簡(jiǎn)單的比方，一個(gè)設計師在公司做完公司的項目后又私下接了一大批的私單，但往往私單比公單要優(yōu)惠客戶(hù)覺(jué)得占了便宜才愿意合作，所以就擾亂了公司的價(jià)格體系，一旦擴散，外界市場(chǎng)就會(huì )覺(jué)得你這個(gè)公司不規范，找公司簽約做是一個(gè)價(jià)，同樣找這個(gè)公司的這個(gè)設計師私單形式做又是另外一個(gè)價(jià)。長(cháng)此以往，口碑也越來(lái)越差，客戶(hù)覺(jué)得公司不正規管理體系混亂，不愿意和公司洽談的概率會(huì )越來(lái)越高，公司的市場(chǎng)占有率越來(lái)越小。而實(shí)際上，貪圖便宜的客戶(hù)一開(kāi)始并沒(méi)有意識到繞開(kāi)公司管理體系私下找設計師交易的設計圖紙質(zhì)量多數無(wú)形中大打折扣，最后此類(lèi)客戶(hù)出現不滿(mǎn)意的時(shí)候有忍氣吞聲的，有不給設計費的，還有和設計師又吵又鬧甚至還致電到其公司檢舉揭發(fā)投訴的。特別致電公司投訴的那種我覺(jué)得簡(jiǎn)直是滑稽，本來(lái)就是客戶(hù)自己為了貪圖便宜和設計師的私下交易，出了問(wèn)題還好意思來(lái)公司投訴！支點(diǎn)就曾經(jīng)出現過(guò)一例這樣的事件，被投訴的設計師zhouyt被立即開(kāi)除！但我還是派設計師去了客戶(hù)工地解決了一些圖紙和現場(chǎng)問(wèn)題且并未收費?？蛻?hù)甚是感激無(wú)顏以對，覺(jué)得當初來(lái)公司咨詢(xún)時(shí)不應該做出如此舉動(dòng)。而我覺(jué)得公司出現這樣的設計師也是件很丟臉的事情，雖然設計師是受客戶(hù)引誘。實(shí)際上這位設計師也被客戶(hù)出賣(mài)了。
支點(diǎn)歷史上因私單問(wèn)題被開(kāi)除的設計師一共有三名，實(shí)際上在業(yè)內已經(jīng)屬于很少了。但有人會(huì )提出一些疑議，覺(jué)得設計師私單問(wèn)題的定論很廣，公司怎樣去區分看待？在這個(gè)問(wèn)題上我總結了我的觀(guān)點(diǎn)。
面對處理私單問(wèn)題的態(tài)度上支點(diǎn)一直是觀(guān)點(diǎn)明晰的！在此節的開(kāi)篇我以闡述了什么是私單；針對公司營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)客戶(hù)，無(wú)論是客戶(hù)引誘設計師還是設計師主動(dòng)提出轉為公司體系外私下交易，調查屬實(shí)這位設計師將被立即開(kāi)除；針對設計師服務(wù)過(guò)的客戶(hù)推薦的二線(xiàn)客戶(hù)還是找同一個(gè)設計師服務(wù)，設計師轉成私單的，公司調查其危害性，初犯輕則留用觀(guān)察，如重復出現此問(wèn)題有蔓延現象最終開(kāi)除；如果把私下接的項目帶到公司在工作時(shí)間制作屬于惡劣影響性質(zhì)，給予立即開(kāi)除。還有一種比較特殊，設計師的直屬親戚幫忙的項目，當然也許也會(huì )存在一定的利益關(guān)系，實(shí)際也屬于私單，而這類(lèi)私單公司要求設計師必須提前申報到公司，不得占用工作時(shí)間制作，以免影響其他設計師造成公司于員工之間不必要的誤會(huì )。公司不干涉這類(lèi)項目制作過(guò)程，但不得以公司名義出圖，不加蓋公司出圖章。而此類(lèi)私單是有定額要求公司也會(huì )調查的，設計師可不能年年月月在和親戚幫忙。實(shí)際上我了解支點(diǎn)的很多設計師親身經(jīng)歷過(guò)親戚的項目，多為免費幫忙，頂多有點(diǎn)紅包感謝費，而最后多半費力不討好！
在如何遏制私單蔓延的問(wèn)題上，我覺(jué)得要分三大舉措預防：首先公司要制定合理人性的管理和分配機制，讓員工覺(jué)得是有安全感受保護的；其次是設計師把二線(xiàn)客戶(hù)主動(dòng)轉成公單的獎勵機制，我覺(jué)得有二線(xiàn)客戶(hù)與設計師敬業(yè)的技術(shù)服務(wù)息息相關(guān)，公司應該給予額外獎勵，設計師獲得更多的回報也是價(jià)值的體現，但二線(xiàn)客戶(hù)和公司前期的營(yíng)銷(xiāo)密不可分，用老子《道德經(jīng)》學(xué)說(shuō)“道生一，一生二，二生三，三生萬(wàn)物```”的精髓要告誡員工飲水思源，公司前期開(kāi)拓市場(chǎng)所付出的精力和財力是巨大的，遠不是一兩個(gè)項目能收回成本，實(shí)際公司是要靠長(cháng)遠的口碑贏(yíng)得市場(chǎng)而非干一票就關(guān)門(mén)，公司要壯大團隊更不能做個(gè)別設計師倒票的嫁衣；最后是員工自身的職業(yè)道德和企業(yè)忠誠度培養。
而那些個(gè)別只考慮個(gè)人利益不顧全大局的設計師，自然也不會(huì )受到任何公司的尊重和重視，這種人我相信也終不能成器！
